5 заповедей

5 заповедей деловой коммуникации с китайцами

Вас приветствует мое альтер-эго, которое просыпается и публикует пост #бомболейло без моего согласования. Ничего не могу с ним поделать, когда вижу лютую дичь )

Тут в одном канале про китайский язык вышел пост-совет на тему: Как решать проблемы с китайцами? Например, если китайцы "не так выполняют свою работу, не соблюдают договоренности и т.п".

Что предлагает делать китаец?

Он советует обращать внимание на то, что китайская сторона (которая накосячила) очень важна для проекта. Объяснить китайской стороне, что они очень важны, что российская сторона очень нуждается в понимании и в полном выполнении договора.

Ага, только не рассказывайте этот совет тем, кто уже давно работает с Китаем и не в теории, а на практике знает, как нужно общаться в таких случаях. Даже если не хотят прекращать сотрудничество.

Конечно, возможно и такое, что китаец, который дает такой совет, выступает на стороне китайцев и специально советует придерживаться такой тактики.

Тогда – да, тогда все верно. Но если вы хотите добиться справедливости и выполнения условий договоренности – это именно то, что делать не надо.

Далее речь пойдет о том, как правильно вести переговоры, если "накосячила" китайская сторона.

А главное – КАК НЕ НАДО СЕБЯ ВЕСТИ!

Я уже последние лет 8 преподаю китайский для бизнеса и ученики делятся такими историями, от которых просто волосы встают дыбом. И когда я вижу советы от тех, кто понятия не имеет, как вести бизнес, – у меня бомбит.

Кроме того, я много раз выступала в роли переводчика на деловых переговорах, как офлайн (даже на стороне китайцев в Китае), так и онлайн.

Если вы в чем-то не согласны – значит вы не занимались бизнесом с Китаем и знакомы с этой темой по статьям в интернете.

Заповедь №1

Ни при каких обстоятельствах нельзя давать понять китайцу, что он важен в проекте и от него зависит что-то важное. Если даже китайская сторона это понимает/предполагает, то озвучивать и делать на этом акцент нельзя.

Пусть думают, что у вас есть в рукаве еще козыри или другие рычаги давления.

Если вы проговоритесь,что китайская сторона важна для вас, – начнутся манипуляции. Думаете, нет? Ну, тогда можете следовать совету "бизнес-китайца".

Заповедь №2

Если произошло недопонимание и китайская сторона совершила ошибку, естественно, не нужно хамить, записывать матерные голосовые в WeChat и т.д. Так вы только потеряете лицо.

Докопайтесь до сути проблемы.

Нужно разбираться, в чем проблема и почему китайская сторона совершила ошибку.

От первого согласования до конечного продукта отследить всю цепочку и найти то звено, на котором произошел сбой.

Скорее всего, это была ошибка какого-либо менеджера, который, как "сломанный телефон", передал нижестоящему звену неверную информацию. Ваша задача – найти крайнего и объяснить ему, что именно он сделал не так.

"Найти" – ключевое слово, так как китаец ни за что не признает свою ошибку.

Заповедь №3

Объяснить все еще раз.
И еще раз. И еще один раз.

Как только найдется ответственный за "косяк" (ну, или назначат нового), нужно будет объяснять еще раз, как ребенку то, что вы от него хотите.

Я говорю "как ребенку", так как может произойти повторное недопонимание и не потому, что ваш производитель/поставщик – тупой. Нет. Тут играют роль языковой барьер (даже если общение происходит на английском), разница в менталитете и разных взглядах на мир.

Простыми словами, указывайте на детали договора. По пунктам. Удостоверьтесь, что китайская сторона вас поняла, переспрашивая и уточняя.

История из практики
или в чем заключается "недопонимание"?

Например, вы заказали комплектующие для… ну, пусть будет для пылесосов. Ранее вы заказывали у этого производителя сами пылесосы под брендом "Пылесос 1.0", а затем несколько раз заказывали расходники и комплектующие для них же. Но в один прекрасный момент вам привозят те же комплектующие: мешки, колесики, щетки, шланги, – но уже для обновленной модели "Пылесоса 2.0".

Вы в шоке. Эти комплектующие не нужны. Это для другой модели! Они не подходят к "Пылесосу 1.0"!

Китаец скажет: "Прошлые комплектующие – устарели, они никому не нужны! Мы изменили технологию производства! Вот вам новые, можете не благодарить!"

Китайская сторона хотела "как лучше", но потребители в России не привыкли менять пылесос после первой же поломки, а хотят докупить "старые" запчасти и пользоваться "Пылесосом 1.0" дальше.

Вы должны сказать, что вам не нужны "новые детали" с диаметром 80 мм, вам нужен диаметр именно 85 мм. И не потому, что вы не сможете их продать, так как на них нет спроса, а потому, что вы "ЗАКАЗЫВАЛИ 85 ММ. Не магнитный захват, а механический замок".

Для чего и почему – китайскую сторону волновать не должно.

Ссылайтесь на чертежи и декларацию. Только после этого дело сдвинется.

Но если вы будете лебезить, клянчить, растекаться в уважительных формулировках – вам скажут, чтобы шли лесом и продавали то, что прислали.

Заповедь №4

Не просить.

Не умолять.

Не "извиняться за беспокойство".

И тем более, не давать китайцам повода для манипуляции. Нужно спокойно и уверенно требовать, чтобы выполнили согласованные условия по договору.

Заповедь №5

В таких случаях горячая русская голова может выдать что-то типа: "Да мне на соседнем производстве за 2 юаня сделают и все по чертежам!"

Не шантажируйте и не угрожайте китайской стороне.

Требовать исполнения договора.

Без давления, без спешки, без нервов. Это просто еще один сеанс переговоров, который необходим, если вы хотите получить качественный товар.

Именно на этом пункте начинается самое тяжелое в переговорах. Куда они заведут – зависит от обеих сторон. Это сложная партия игры в го, и вы должны продумывать каждый ход.

Так иди на соседнее производство! Больше от китайцев ответа не будет.

То же самое – грозиться международным судом, имея на руках копию электронного договора. Можете уже идти иск подавать.

На моей практике было множество подобных случаев, когда приходилось искать виновных и объяснять по полочкам, в чем проблема и почему надо "ТАК", а не "ВОТ ТАК".

Но присутствуя на таких переговорах или составляя письмо, я ни разу не видела, чтобы потерпевшая сторона размякла или просила "войти в положение".

Только четкие обоснованные требования. Пытаться взывать к чувствам китайскую сторону, говорить, что "они важное звено в нашей цепи продаж", что "их действия играют важную роль" – гиблое дело.

Не слушайте тех, кто понятия не имеет, что такое деловое общение и переговоры.

А выучить китайский для бизнеса и общения с китайскими поставщиками быстрее всего на индивидуальных занятиях.

Вывод

На главную

Обязательно подписывайтесь

Я регулярно публикую интересный и полезный контент про Китай и китайский язык

YouTube